平野：兄が亡くなったとき、葬儀までの間、家に通い詰めてくれたのよね。リビングのソファに、矢澤さんと営業所長さんがじっと静かに腰掛けていた光景が目に浮かぶ―。あれからもう、10年以上経つのね。

矢澤：当時私は入社3年目で、お客さまが亡くなったのも初めてのことでした。たとえできることがなくても、とにかく近くにいようと思いまして。突然のことで、奥さまのショックは相当なものだったと思いますし。

平野：本当にそう。あまりのショックに、お義姉さんは医院を閉めて保険金で暮らしていこうと思ったくらい。

矢澤：医院を再開するには、考えなければならないことも多いですからね。動揺と悲しみで混乱しているときに、現実の課題に向かっていくエネルギーなんて出ないと思いますよ。

平野：だけど、矢澤さんが教えてくれたのよね。兄が生前に設計した二人娘の進学や将来像を叶えるためにも、医院を再開しないといけない、って。

平野：保険金の支払いまでは、保険会社の仕事だと思う。だけど、矢澤さんはここからがすごかった。まず、医院再建に向けて開いた経営会議にずっと参加して、毎月のキャッシュフロー表を作ってくれた。私たちには診療の専門知識はあっても、数字を出して経営プランを立てるという感覚があまりなかったから、矢澤さんが数字を見せてくれたことで具体的な経営判断がしやすくなったのを覚えているわ。

矢澤：先生方が医院の再建に集中できるよう、私のできることをお手伝いしただけです。土地の売却をする際は、不動産会社をご紹介させていただきました。

平野：矢澤さんの働きぶりは、「ここまでやるか！」とこちらが驚くくらい。本当に助かりました。

矢澤：プルデンシャル生命の理念の一つに、「顧客に焦点を合わせること」があります。お客さまにとって必要で、私たちがお応えできる業務の範囲でなら何でもやりたい。ライフプランナーは、お客さまの一生涯にわたるパートナーを目指していますから。遺されたご家族のために、労災保険が出るよう奔走したライフプランナーもいるんですよ。

平野：そんな活躍ぶりを見ていたから、主人が「既存の保険をやめてでも、矢澤さんのお世話になろう」と言い出したのよ。

矢澤：ありがとうございます。ご契約いただいたのは2003年のことでしたね。

平野：契約に向けていろいろな話をするうちに、「保険って、こういうものだったのか！」と目からうろこが落ちる思いでしたよ。それまで、生命保険は医院を開業する上で必要な借り入れをするために“担保として入るもの”だった。見るのは条件と金額だけ。担当者とは契約時に会ったきり。ところが、矢澤さんの説明で、自分は将来どんな生活を送りたいのか、そのためにいくら必要なのか、詳細にイメージする時間を持つことができた。

矢澤：先生は「もし入院することになったら、個室がいいわ」とおっしゃっていましたね。

平野：最近だと、老後の話もするわよね。どんな介護を受けたいか、とか。

矢澤：私自身も考えていることなので、他人事ではないんです。

矢澤：先生の医院は、医局旅行や誕生日祝いなど、スタッフのケアが手厚いですよね。そこで、福利厚生としての活用も提案させていただきました。退職金などを支払う財源として積み立てる方法ですね。

平野：12年勤めたスタッフが退職するとき、手元のお金を使うことなく、彼女に退職金を渡せて助かったわ。何かあったとき、すぐに相談できる人がいると心強いものよ。失礼な言い方かもしれないけど、矢澤さんは私にとって頼れる秘書のような存在なの。

矢澤：うれしいです。最近では、税について質問を受けることが増えたので、自分でも勉強しています。詳細は専門家の先生にお任せしますが、ふとした疑問にお答えできるくらいの一般的な知識は持っておきたいですからね。

平野：矢澤さんには、長生きしてずっと担当でいてもらわないとね。女性初のエグゼクティブ・ライフプランナーの次は、ぜひ最年長記録を目指してちょうだいね。