岡崎 まさみ

桜が満開になる時期は、”桜ウィーク”と称して家族や友人とお花見を楽しむために一週間アポイントを入れないことにしています。お客さまのアポイントがないということは、その週の売上はゼロ。フルコミッションで働くライフプランナーにとって、予定を空けておくのは怖いことです。ですが、季節の移ろいを感じたり、家族や友人と過ごす時間を削ってしまうと、一体何のために働いているのか分からなくなってしまいますから。

四国に住む叔父が亡くなったときのことです。入っていたアポイントをすべて延期させてもらい、私は叔母の家に一週間泊まり込みました。傷心の叔母のそばにいてあげたかったのと、葬儀後に発生するさまざまな手続きを、ライフプランナーである自分なら手伝うことができると思ったんですね。岡山から税理士や司法書士の手配をして、遺産相続をはじめとする手続きを一週間かけて行いました。

「親戚にお金のことを相談できるまさみちゃんがいてくれて本当にありがたい。まさみちゃんがいなかったら、あのまま途方に暮れていたわ」
しばらくして、叔母がそう言ってくれました。小さいころからとても可愛がってくれた叔母が一番大変な時に、寄り添うことができて本当によかった。その時間も、知識や人脈も、私がライフプランナーだったから差し出せたのです。

三宅

うちの支社はクロージング能力の高いライフプランナーが多いけれど、岡崎さんはクロージングをほとんど意識していないよね。お客さまの話を聴いて、聴いて、自然とお客さまにとって大切なものを引き出している。「聴く力」が卓越しているライフプランナーだと思う。商談に同行しなくても、岡崎さんが作った手書きのニード確認書^※を見ればわかるよ。

岡崎

ありがとうございます。お客さまの想いを一枚の紙にまとめるこの手法を知ったとき、「私にぴったりだ！」と思いました。

三宅

今、ここにも一枚あるけど、例えばこのお客さまの場合。「小さいころの経験から、子どもたちにもお金の苦労はさせたくない」という奥様の想いを、岡崎さんは1回目の商談で聞き出している。この時点でもう、保険の価値がお客さまに伝わっているよね。

岡崎

こちらのご家庭は、奥様が看護師なんです。看護師という仕事を「資格を取ったら一生働くもの」と思ってしまったら、そこで納得してしまいますよね。けれど、なぜ看護師を選んだのか、ご実家が遠くて両親に頼れないのに共働きを続けているのはなぜなのかと、“なぜ？”を問い続けることでお客さまの心の奥にある答えが出てくるんです。

三宅

新人のライフプランナーによく話すのだけど、ご契約いただけるかどうかは、お客さまが“保険の話を聞いた”と感じるか、“自分や家族の話をした”と感じるかで決まる。岡崎さんは「なぜ？」と深掘りすることで、お客さま自身ですら気づいていなかったご家族への想いを聞き出しているんだよ。

岡崎

私、お客さまのお話を聴くのがとっても好きなんです。職業を選ぶのにも人それぞれ理由がありますよね。お話を聴きながら、お客さまが自分の軸となる想いを見つけたり、自身の存在価値に気づいてくださったときが一番うれしいです。